P ตัวสุดท้ายนี้เป็น P  ที่ถูกเข้าใจผิดมากที่สุด เพราะเรามักจะแปลตรงตัวง่ายๆว่า คือ การลด แลก แจก แถม เท่านั้น ซึ่งจริงๆแล้ว Promotion ตัวนี้ คือการกระตุ้นให้ลูกค้าสนใจเรา ด้วยวิธีอะไรก็ได้ซึ่งวันนี้มีหลากหลายทั้ง Off line และ Online P ตัวนี้เป็นตัวขับเคลื่อนสำคัญที่ทำให้เกิดการซื้อขายได้ เพราะ ถ้าวันนี้คุณมีสินค้าดีขนาดไหน แต่ไม่บอกใครคุณก็ไม่มีทางสร้างยอดขายได้ดังคำกล่าวที่ว่า

“คุณไม่สามารถขายอะไรได้หากคุณไม่สามารถบอกอะไรได้”

You can’t sell anything if you can’t tell anything. – Beth Comstock

P ตัวที่ 4 เป็น P นี้ก็คือ คือ PROMOTION เป็นการส่งเสริมการขาย (ตลาด)

เพราะความสำเร็จทางด้านธุรกิจ คือ การขายสินค้าให้ได้มากที่สุด แต่มีปัญหาอยู่ว่าต้องทำอย่างไร การส่งเสริมการขาย จึงมีบทบาทสำคัญที่ช่วยให้ยอดขายเพิ่มมากขึ้น ถ้ามีการวางแผนที่ดีและมีประสิทธิภาพ

การสื่อสารการตลาด ที่เป็นการส่งเสริมการตลาด หรือการขาย คือการทำให้ธุรกิจสามารถสื่อสารไปยังกลุ่มเป้าหมาย และนำไปสู่การกระตุ้นให้กลุ่มเป้าหมายตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการ ตัวอย่างได้แก่

• ส่วนลด แลก แจก แถม ตามเงื่อนไขต่างๆ (Sales Promotion)
• การจัดแสดงสินค้าและบริการ (Showcase / Event)
• การโฆษณาในสื่อประชาสัมพันธ์ การทำ PR (Advertising / Public Relation)

• การโฆษณาประชาสัมพันธ์ผ่าน Online (Digital Marketing)
• บริการหลังการขาย การรับประกัน การ Support ต่างๆ เป็นต้น

โดยที่การส่งเสริมการตลาดในแต่ละแบบมีวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกันออกไป ดังนั้นเราควรมีการวางแผนและจัดสรรงบประมาณการส่งเสริมการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดครับ

จุดประสงค์หลักของ “PROMOTION” คือ การเพิ่มยอดขาย พูดง่ายๆ คือ วิธีอะไรก็ตามที่ช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าสนใจและทำให้สินค้าขายออกง่ายขึ้นนั่นเอง

อย่าลืมก่อนที่จะวิเคราะห์ในแง่มุมของการส่งเสริมการขาย ต้องกำหนดกลุ่มเป้าหมายก่อนว่าคือใคร เพราะคุณไม่ได้ทำสินค้าเพื่อทุกคน เหมือนคำที่กล่าวว่า “ทุกคนไม่ใช่ลูกค้าของคุณ” Everyone is not your customer – Seth Godin –  ดังนั้นในการวิเคราะห์วิธีการส่งเสริมการขายว่าควรเป็นอย่างไร คุณต้องกำหนดกลุ่มลูกค้าของคุณก่อน เพื่อที่จะสามารถสร้างโปรโมชั่นที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้โดยตรง

“PROMOTION” ในยุคใหม่นี้ “แทนที่จะมุ่งเน้นแค่การบอกเรื่องการขายสินค้า ให้มุ่งเน้นไปที่การให้ความรู้”

Instead of promotion, focus on the education. -Anonymous –

เว้นแต่จะเป็นการซื้อด้วยแรงกระตุ้นควรคาดหวังให้ลูกค้าทำการวิจัยก่อนตัดสินใจซื้อ ในฐานะธุรกิจคุณสร้างความไว้วางใจด้วยการมอบวิดีโอบล็อกและเนื้อหาอื่น ๆ ให้กับลูกค้าที่คาดหวังซึ่งจะช่วยให้พวกเขาเรียนรู้เกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาปัญหาและอุตสาหกรรมของคุณ

Unless it is an impulse buy, expect customers to conduct research before making a purchase. As a business, you build trust by providing prospective customers with videos, blogs and other material that helps them learn about your solution, the problem, and the industry.

กลยุทธ์ในเรื่องการส่งเสริมการตลาด  – Promotion Strategy –

_ เลือกกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงสุด (อารมณ์, ความคิดสร้างสรรค์, ประสบการณ์, ความน่าเชื่อถือ, การประชาสัมพันธ์ รวมไปถึง BUZZ Marketing  และ /หรือการออกแบบแนวทางการตลาดที่สร้างสรรค์ใหม่ ๆ)

_ การสร้างแบรนด์การสร้างการนำเสนอคุณค่าของลูกค้าข้อเสนอขายที่ไม่เหมือนใคร (USP) ข้อความการตลาดหลัก (CMM) และการประชาสัมพันธ์

_ ระบุวิธีการโฆษณา (product endorsement,  product placement, hidden imagery)) แพลตฟอร์ม (Platform) และสื่อ , การเลือกช่องทางในการสื่อสินค้า (ซิทคอม-Sitcoms ละครน้ำเน่า-Soap Operas, นิตยสาร ฯลฯ ) และสิ่งที่ผู้ผลิตสามารถทำได้ (ลดต้นทุนการผลิต การจัดวางผลิตภัณฑ์โดยเจตนาในการผลิตเพื่อแลกกับค่าธรรมเนียม ฯลฯ )

งานสำคัญของ “PROMOTION” คือการบอกเล่าเรื่องราวของสินค้า ดังคำที่ว่า “ไม่ว่าคุณจะทำอะไรงานของคุณคือการบอกเล่าเรื่องราวของคุณ” No matter what you do, your job is to tell your story. – Gary Vaynerchuk

หลักการในการวิเคราะห์เพื่อสร้างกลยุทธ์ในเรื่อง “PROMOTION” ต้องคำนึงถึง

_ การส่งเสริมการตลาด ไม่ใช่แค่การจัดโปรโมชั่น ลด แลกแจกแถม แต่ยังรวมถึง การประชาสัมพันธ์ การจัดนิทรรศการ การสาธิตสินค้าเป็นต้น เลือกที่เหมาะสม

_ทำความเข้าใจว่าเราจะทำการสื่อสารกับใคร เพราะความซับซ้อนของการส่งเสริมการขาย จะเกิดขึ้นเมื่อ ‘ผู้ใช้’ และ ‘ลูกค้าโดยตรง’ ไม่เหมือนกัน ที่สำคัญสื่อสารไปที่คนรู้จัก จะทำให้ซื้อง่ายกว่า

_ ‘ข้อความ’ ที่จะสื่อให้กับลูกค้าแต่ละกลุ่ม แต่ละช่องทางมีอะไรบ้าง ดูลักษณะสินคา และกลุ่มเป้าหมายให้ดี

การโฆษณา ก็ยังคงเป็นวิธีส่งเสริมการขายที่คนนิยมกันมากที่สุด โดยที่เป้าหมายก็คือการสร้างในการพัฒนาภาพลักษณ์ของสินค้าให้เหมาะกับความต้องการของตลาด อย่างไรก็ตาม “PROMOTION” คือ ทุกเรื่องที่เกี่ยวข้องกับการส่งเสริมการตลาด เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าต้องการซื้อสินค้า ได้แก่

1. การโฆษณา (Advertising) คือ นำเสนอสินค้าให้ลูกค้าเห็นผ่านทางช่องทางที่ต้องจ่ายเงิน ในปัจจุบันการโฆษณาสามารถทำได้หลายวิธี ทั้งแบบ Online และ Offline ซึ่งนักการตลาดควรเลือกวิธีที่ใช้ในการลงโฆษณาให้ถูกกลุ่มเป้าหมาย

2. การส่งเสริมการขาย (Sales Promotion) หรือที่ทุกคนรู้จักกันดีในชื่อของการ ลด แลก แจก แถม เป็นกิจกรรมทางการตลาดในระยะสั้นเท่านั้น เนื่องจากเป็นวิธีที่ทำให้กำไรลดลง (หรือในบางครั้งยอมขาดทุนเพื่อให้คนรู้จักสินค้า)

3. การใช้พนักงานขาย (Sale Personal) คือ การขายสินค้าโดยใช้พนักงานขาย ขายสินค้าให้กับลูกค้าแบบตัวต่อตัว สำหรับสินค้าที่เหมาะกับการใช้พนักงานขาย (Personal Selling) คือ สินค้าเฉพาะทางที่ต้องมีข้อมูลประกอบการตัดสินใจและต้องมีกำไรต่อหน่วยที่สูง

4.การประชาสัมพันธ์ (Public Relationship) คือ การประชาสัมพันธ์กับลูกค้าและคนทั่วไปที่เกี่ยวข้องกับแบรนด์ เพื่อให้ข้อมูลและสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับแบรนด์

วิธีการทั้ง 4 อย่างนี้คือ เครื่องมือทุกวิธีที่ใช้ในกระตุ้นให้สามารถขายสินค้าได้มากขึ้น จะใช้เครื่องมือไหนอะไรขึ้นอยู่กัวัตถุประสงค์ในขณะนั้น รวมทั้งสินค้า และกลุ่มเป้าหมาย และที่สำคัญอีกอย่างคือ งบประมาณ

Be prudent with price promotions ระมัดระวังการใช้โปรโมชั่นในเรื่องของราคา

ตัวอย่างคำถามที่ใช้ประเมิน “PROMOTION” เพื่อที่ใช้พัฒนากลยุทธ์ หรือแนวคิดของ “PROMOTION” ในยุคนี้

_ ลูกค้าจะเจอ หรือหา สินค้าได้ที่ไหนและเมื่อไหร่?

_ จะส่งข้อความทางการตลาดไปหาลูกค้ากลุ่มที่มีศักยภาพ หรือกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร

_ จะใช้สื่อการส่งเสริมการขายที่ช่องทางไหนดี สื่อโทรทัศน์ วิทยุ หรือ ออนไลน์ อย่างไหนดี หรือผสมผสานกันทุกอย่าง

_ คุณจะเข้าถึงผู้ชมของคุณโดยการโฆษณาทางออนไลน์ในสื่อทางทีวีวิทยุหรือบนป้ายโฆษณาหรือไม่? โดยใช้อีเมลการตลาดทางตรง? ผ่าน PR? ในอินเตอร์เน็ต?

_ เวลาใดที่ดีที่สุดในการโปรโมต? มีฤดูกาลในตลาดหรือไม่? มีปัญหาด้านสิ่งแวดล้อมที่แนะนำหรือกำหนดระยะเวลาในการเปิดตัวตลาดหรือโปรโมชั่นในภายหลังหรือไม่?

_  คู่แข่งของคุณทำโปรโมชั่นอย่างไร? และสิ่งนี้มีผลต่อการเลือกกิจกรรมส่งเสริมการขายของคุณอย่างไร?

ในภาวะวิกฤต จะต้องมีการทบทวนกลยุทธ์ที่เกี่ยวกับ “PROMOTION” ดังนี้

ภาวะตลาดอยู่ในช่วงที่ไม่ดี เรื่องของ “PROMOTION” ที่เกี่ยวข้องกับเรื่องของการลดแลกแจกแถม จะเข้ามามีบทบาท และถูกใช้อย่างกว้างขวาง เพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อแม้เงินในกระเป๋าของลูกค้าจะมีไม่มากนักก็ตาม

_ องค์กรจำเป็นต้องประเมินไม่เพียง แต่กลยุทธ์หรือสื่อที่ใช้ในการมีส่วนร่วมกับผู้ชมและปรับใช้กลยุทธ์ทางการตลาดเท่านั้น แต่ยังรวมถึงบริบทของข้อความที่ส่งผ่านช่องทางเหล่านั้นด้วย และต้องหาคำตอบว่า

1. กลุ่มเป้าหมายจะค้นหาข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราในรูปแบบเดียวกับที่พวกเขามีอยู่หรือไม่?

2. พวกเขาต้องการฟังอะไรจากเราในข้อความเหล่านั้น?

_ในภาวะแบบนี้การส่งเสริมการตลาดรูปแบบที่เน้นออนไลน์มากขึ้น จะสังเกตได้ว่าค่าโฆษณาเฟสบุ๊คเพิ่มขึ้น ทุกแบรนด์อยู่บนออนไลน์  ทุกคนลงไปที่เฟสบุ๊คหมด ก็ต้องหาแพลตฟอร์มใหม่เข้ามาเพิ่ม อย่าง Tik Tok ที่มีกลุ่มคนรุ่นใหม่อยู่ในแพลตฟอร์มดังกล่าวจำนวนมาก ก็ต้องมาดูว่ากลุ่มเป้าหมายของแบรนด์เป็นใคร และ เลือกสื่อที่ตอบโจทย์ได้เลยทันทีและมากที่สุด โดยเฉพาะถ้าได้ยอดขายทันที

_ปรับรูปแบบทีจะเน้นการสร้าแบรนด์และกระตุ้นยอดขาย ตามสื่อ Off Line ต่างๆ มาเป็นการให้ข้อมูลทุกอย่างในช่องทางออนไลน์ ในรูปแบบ Virtual   ผสมกับการให้น้ำหนักการดีล (ราคา) จากเดิมภาพจะเน้นสวยหรู ตอนนี้จะเน้นที่การพูดกันตรงๆ ไปยังกลุ่มเป้าหมายมากกว่า 

สุดท้าย

การทำโปรโมชั่นไม่ได้มีแค่การลดแลกแจกแถมอย่างที่หลายๆ คนรู้จักกัน แต่ยังมีวิธีการอื่นๆ ที่สามารถกระตุ้นยอดขายให้เพิ่มขึ้นได้อีกหลายวิธี และเพื่อปรับตัวให้เข้ากับยุคดิจิทัลนี้ ธุรกิจต่างๆ จึงควรศึกษาและวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาดใหม่ให้ดีขึ้นเพื่อให้ธุรกิจของคุณอยู่รอดต่อไป

“การตลาดคือการบอกเล่าเรื่องราวดีๆ โซเชียลมีเดียคือการทำให้ลูกค้าบอกต่อคุณ”

Marketing is about telling good stories. Social media is about getting your customers to tell them for you. – Corey Eridon – Digital Branding Institute 

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่สำคัญของ 4P ในส่วนของ PROMOTION คือ การเลือกวิธีให้เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์และเหมาะกับกลุ่มเป้าหมาย ไม่ใช่ว่าทุกอย่างจะใช้วิธีลดแลกแจกแถมได้ และไม่ใช่ทุกอย่างจะโฆษณาสินค้าผ่าน Online ได้เสมอไป

ต้องการคำปรึกษา หรือมีคำถาม ติดต่อที่ Comment, Messenger หรือ

E-mail : 527may27@gmail.com ได้เลยนะคะ

#527 #brandnode #marketing #research #SME #brand #branding #consultant #knowledge #rebrand #marketing #consumerinsight #แบรนด์ #วิจัย #การตลาด #การสร้างธุรกิจ