มีการถกเถียงกันเกิดขึ้นว่าวันนี้ถ้าจะทำการตลาดเราควรเสนออะไรให้กลุ่มเป้าหมายรู้สึกต้องการใช้ หรือซื้อสินค้าเราอย่างไร ระหว่างความจำเป็น (Need) หรือความต้องการ (Want) ในความเป็นจริงแล้วยังมีอีก 1 คำที่อาจจะเป็นคำที่สำคัญที่สุดที่ทำให้ธุรกิจคุณขับเคลื่อนได้ คือ Demand – ความต้องการซื้อ / บริโภค  

ดังนั้นเราต้องรู้ว่าคนซื้อคิดว่าต้องการ หรือมีความจำเป็นอะไร ที่ต้องใช้สินค้าและบริการของเราเพื่อสนองความพึงพอใจอะไรในชีวิตของคนซื้อคนนั้นๆ มีคำกล่าวว่า“ทำการตลาดที่มีประโยชน์เพื่อให้ผู้คนยอมจ่ายเงิน”

QUOTe:

Make your marketing so useful people would pay for it. – Jay Baer –

การทำการตลาดมีความจำเป็นอย่างมากที่จะต้องทำความเข้าใจในคำ 3 คำนี้ แล้วตอบตนเองให้ได้ว่าสินค้าของตนเองทำให้กลุ่มเป้าหมายต้องการอยู่ในระดับไหน แล้วจะทำให้คุณจะรู้ว่าจะอยู่ในตลาดนี้ได้ยากง่ายอย่างไร

โดยพื้นฐาน NEED / WANT / DEMAND มีความหมายเหมือนกัน คือ “ความต้องการ” แต่เป็นความต้องการในระดับที่ไม่เท่ากัน และอาจมีนัยยะในความหมายซับซ้อนต่างกัน และจะไปมีบทบาทในการแบ่งกลุ่ม หรือกำหนดกลุ่มเป้าหมาย จนไปถึงการกำหนดตำแหน่งของแบรนด์ที่ชัดเจน

ในที่นี้ขอกล่าวถึง คำ 2 คำ คือ NEED and WANT ก่อนเพราะ 2 คำนี้ จะเป็นการนำพาไปสู่คำที่ 3 คือ DEMAND ที่ทำให้เกิดการขับเคลื่อนให้เกิดการซื้อ / แลกเปลี่ยนในทางการตลาด   โดยมีคำกล่าวว่า “ความจำเป็นคือ ความปรารถนาของผู้บริโภคในผลประโยชน์เฉพาะของผลิตภัณฑ์หรือบริการไม่ว่าจะเป็นประโยชน์ใช้สอยหรืออารมณ์ ในขณะที่ความต้องการคือ ความปรารถนาในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ไม่จำเป็น แต่เป็นสิ่งที่ผู้บริโภคต้องการ”

FROm :

A need is a consumer ‘s desire for a product ‘s or service ‘s specific benefit, whether that be functional or emotional. A want is the desire for products or services that are not necessary, but which consumers wish for. -Boundless Marketing-

และยังมีคำกล่าวนึงที่เป็นสัจธรรมของ 2 คำนี้คือ “ความจำเป็นถูกกำหนดโดยธรรมชาติ ความต้องการถูกนำเสนอโดยสังคม”

QUOTe:

Needs are imposed by nature. Wants are sold by society. – Mokokoma Mokhonoana –

1. NEED(s) – ความจำเป็น คือ ความต้องการขั้นพื้นฐาน หรือความจำเป็นที่จะต้องใช้เพื่อบริโภค ที่ตอบสนองความต้องการในการใช้ชิวิต โดยรวมเป็น “เรื่องทางด้านกายภาพ (Physiological)” ถึงแม้ว่าจริงๆแล้วไม่ได้อยากได้ก็ตาม เพราะ Need เป็นเรื่องจำเป็น โดยเน้นในเรื่องปัจจัย 4 และความจำเป็นพื้นฐาน เช่นความปลอดภัยในชีวิตและทรัพย์สิน

2. WANT(s) – ความต้องการ คือ ความอยาก หรือความต้องการในระดับที่ถัดมาจาก Need โดย Want จะเป็นความต้องการที่แค่ต้องการเฉย ๆ (เป็นเรื่องที่ไม่ต้องมีก็ได้) โดยรวมจะเป็น “เรื่องสนองความรู้สึก Emotional)”

การจะมาสู่ขั้นนี้ อาศัยปัจจัยทั้งภายในและภายนอก เข้ามาส่งผลต่อความต้องการนั้น ทำให้เกิดความอยากที่แตกต่างกันของแต่ละคน ทำให้เกิดความรู้สึก อยากได้สินค้าหรือบริการ ที่ต้องการความเจาะจงรายละเอียดมากขึ้น

“ความต้องการเป็นอะไรที่ไม่จำกัด และจากความต้องการทำให้ลูกค้าคาดหวังที่ต้องได้ความคุ้มค่า และพึงพอใจในเงินที่จ่ายเพื่อความต้องการ”

Wants are unlimited. Customers want high value and satisfaction for money.

คำสุดท้ายที่สำคัญเพราะเป็นส่วนสำคัญในการการซื้อขาย เพราะทางหลักทางเศรษฐศาสตร์ DEMAND เป็นตัวเลขที่มีโอกาสที่จะสำเร็จทางการซื้อหรือการบริโภคสินค้านั้นจริงๆ

3. DEMAND – ความต้องการซื้อ คือ ความต้องการในรูปแบบของความปรารถนา (Desire) จะมาจาก Need หรือ Want ที่มีเงื่อนไขเป็นกำลังซื้อ (Purchasing Power)

เป็นความต้องการในรูปของอำนาจในการซื้อ เนื่องจากมนุษย์มีความต้องการไม่จำกัด แต่มีเงินจำกัด เพราะฉะนั้นจึงต้องเลือกซื้อเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่มีคุณค่าและสามารถตอบสนองหรือสร้างความพึงพอใจสูงสุด แต่ถ้าไม่มีเงิน ก็ไม่สามารถซื้อตามความต้องการจาก Need และ Want ดังนั้น Demand ก็จะไม่เกิด

“เมื่อมีความอยากได้แล้ว ต้องมีเงินหรือกำลังที่จะซื้อด้วย ถึงจะเกิดเป็น DEMAND”

ดังนั้นจึงไม่เพียง แต่สำคัญในการค้นหาความต้องการของผู้บริโภคที่แตกต่างกัน แต่ยังต้องค้นหาว่าผู้บริโภคต้องการอะไรจริง ๆ และเขาสามารถจ่ายเงินได้เท่าไหร่ สามารถสร้างความต้องการสินค้าหรือบริการได้มากน้อยเพียงใด

มาดูกันสักนิดว่า NEED WANT และ DEMAND จะเกิดยังไง :

เมื่อเราหิว          NEED คือ ต้องการอาหาร ตรงส่วนนี้จะเป็นอาหารอะไรก็ได้ที่ประทังความหิว

                          WANT คือ อยากกินอาหารญี่ปุ่น นั่นคือมีความปรารถนาที่ต้องการความพึงพอใจให้มากขึ้น ยอมจ่ายมากขึ้น เฉพาะเจาะจงมากขึ้น

                          DEMAND คือ ต้องการจ่ายให้ร้านญี่ปุ่น A เพราะได้ในราคาที่ต้องการ และอาหารตามที่ชอบ

สรุปง่ายๆคือ

การขับเคลื่อนให้เกิดการซื้อ / แลกเปลี่ยนในทางการตลาด คือ การที่จะทำให้เกิดความต้องการที่ซื้อ/บริโภค (DEMAND) สินค้านั้น ผู้บริโภคจะต้องมีความรู้สึกถึง ความจำเป็น (NEED) และ/หรือ ความต้องการ (WANT) ในตัวของสินค้าหรือบริการก่อน

สุดท้ายนี้เรามาลองตอบว่า “การตลาดสร้างความต้องการได้ไหม” อาจจะมีทั้งได้และไม่ได้ แต่สามารถกระตุ้นหรือสร้างเงื่อนไขบางอย่างให้ผู้บริโภคเกิดความต้องการทันทีได้ เช่น ตอนนี้ไม่หิวแต่เดินผ่านร้านอาหารที่มีกลิ่นหอมมากระตุ้นให้เกิดความอยาก และอาจกระตุ้นอีกนิดด้วยราคาพิเศษ จะเห็นว่าเกิดการขับเคลื่อนตามหลักทางเศรษฐศาสตร์ นั่นก็คือ DEMAND ซึ่งจะเป็นตัวเลขที่มีโอกาสที่จะสำเร็จทางการซื้อหรือการบริโภคสินค้านั้นจริงๆ

ต้องการคำปรึกษา มีคำแนะนำ หรือมีคำถาม ติดต่อที่ Comment, Messenger หรือ E-mail : 527may27@gmail.com ได้เลยนะคะ

#527 #brandnode #marketing #research #SME #brand #branding #consultant #knowledge #rebrand #marketing #consumerinsight #แบรนด์ #วิจัย #การตลาด #การสร้างธุรกิจ