P ตัวนี้มีการเปลี่ยนแปลงจากจุดเริ่มต้นมากมาย เพราะวันนี้ช่องทางการจัดจำหน่ายไม่ใช่แค่การหาสถานที่ตั้งร้าน หรือหาทำเลแบบเดิมๆ วันนี้เรามีหน้าร้าน Online ที่อาจจะกลายเป็นช่องทางหลักของบางธุรกิจไปแล้ว ดังนั้นอย่าปิดกั้นช่องทางการจัดจำหน่ายใหม่ๆ และเมินช่องทางแบบเดิม ดังคำที่ว่า “ผลิตภัณฑ์ที่มีการกระจายสินค้าที่ดีกว่ามักจะได้รับชัยชนะที่เหนือกว่าสินค้าที่มีการกระจายสินค้าที่ไม่ดีหรือการเข้าถึงลูกค้า มันไม่ยุติธรรม. มันไม่ถูกต้อง. แต่มันคือความจริง!”

A product with better distribution will always win over a superior product with poor distribution or customer access. It’s not fair. It’s not right. But it’s reality! – Stephen Davis –

P ตัวที่ 3 เป็น P นี้ก็คือ คือ PLACE เป็นช่องทางการจัดจำหน่าย

“PLACE” เป็นเนื้อหาที่พูดถึงน้อยที่สุดใน 4 P’s แต่ก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน เพราะหากคุณไม่สามารถนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปใน “PLACE” ที่เหมาะสมการสร้างยอดขายและทำกำไรได้ยากมาก

มีคำกล่าวที่ว่า “ธุรกิจส่วนใหญ่ที่ไม่มีช่องทางการจัดจำหน่ายในการทำงาน การกระจายตัวที่ไม่ดี – ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ – เป็นสาเหตุอันดับหนึ่งของความล้มเหลว”

Most business actually get zero distribution channels to work. Poor distribution – not product – is the number one cause of failure. – Peter Thiel

จุดประสงค์หลักของ “PLACE” หรือ คือ การทำให้สินค้า (Product) ของแบรนด์ เข้าถึงผู้บริโภคอย่างที่ควรจะเป็น หรือพูดง่ายๆว่าการทำให้ลูกค้าสามารถซื้อสินค้าได้ตามที่ต้องการ เพราะไม่ว่า Brand จะสร้างภาพลักษณ์และโฆษณาได้ดีมากขนาดไหน ถ้าหากลูกค้าไม่สามารถซื้อได้เมื่อต้องการซื้อ ลูกค้าก็จะหนีไปหาสินค้าอื่นที่เป็นสินค้าทดแทน (Substitute Product) ทันที

อย่างที่เกริ่นตั้งแต่ต้น  “PLACE” มีการเปลี่ยนแปลงจากเดิม On Line เข้ามามีบทบาทสำคัญ โดยเฉพาะในกลุ่ม SME ที่มี การขายผ่าน Social Media ผ่าน Platform ต่างๆ วันนี้ในการพิจารณาเรื่อง “PLACE” จำเป็นต้องพิจารณาจากปัจจัยเหล่านี้

• กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของเราเป็นใครธุรกิจของเราเป็นลักษณะแบบใด B2B หรือ B2C เป็นต้น
• รูปแบบการจัดจำหน่ายของบริษัท ขายตรง ค้าส่ง หรือค้าปลีก ผ่านตัวแทน แฟรนไชส์ หรือ E-commerce ฯลฯ
• ช่องทางการจัดจำหน่าย ทำเล ออนไลน์ ออฟไลน์
• การขนส่ง โกดังหรือ โลจิสติกส์
• ความยาก-ง่าย ของการเข้าถึงสินค้าและบริการของผู้บริโภค
• รวมไปถึงความสอดคล้องของสินค้าหรือบริการกับช่องทางการจัดจำหน่ายด้วย เป็นต้น

นั่นคือ เรามีวิธีการขายยังไง สินค้าโชว์อยู่ที่ไหน ส่งให้ลูกค้าอย่างไร อันนี้ถ้าเป็นหน้าร้านจริงๆอาจต้องมีการเลือกสรรทำเลที่เหมาะสมด้วย แต่ถ้าเป็นร้านค้าออนไลน์ ช่องทางการจัดจำหน่ายของเราก็คือเว็บไซต์ หรือบางร้านก็อาจจะขายผ่านทาง Facebook Fanpage แล้วก็ส่งสินค้าผ่านทางไปรษณีย์ อย่าลิมอยู่ว่าเมื่อลูกค้าต้องการสินค้าเรา เราควรจะพร้อมอยู่ในที่ที่ลูกค้าอยู่เช่นกัน ดังคำกล่าวที่ว่า

“หากคุณต้องการให้คนซื้อสินค้าของคุณ ผลิตภัณฑ์ของคุณต้องกลายเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งแวดล้อมนั้น”

If you want people to buy your products. Your products have to become part of their environment. – Eric Mcfadden

อย่าลืมก่อนที่จะวิเคราะห์ในแง่มุมของช่องทางการจัดจำหน่าย ต้องกำหนดกลุ่มเป้าหมายก่อนว่าคือใคร เพราะคุณไม่ได้ทำสินค้าเพื่อทุกคน เหมือนคำที่กล่าวว่า “ทุกคนไม่ใช่ลูกค้าของคุณ” Everyone is not your customer – Seth Godin –  ดังนั้นในการวิเคราะห์คุณต้องกำหนดกลุ่มลูกค้าของคุณก่อน และทำความพึงพอใจในกลุ่มเป้าหมายก่อนเท่านั้น

“ธุรกิจจำเป็นที่จะต้องเลือก ช่องทางการจัดจำหน่าย ที่เหมาะสมกับพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า ถ้าหากเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายไม่ตรงกับลูกค้า ก็จะไม่ต่างกับการเลือกทำเลเปิดร้านในพื้นที่ที่ไม่มีกลุ่มลูกค้าของคุณ”

Tips สำหรับคนค้าขายออนไลน์ การจะเลือกช่องทางจำหน่าย Platform ไหนก็สามารถพิจารณาได้จาก

• อายุ เพศ ของกลุ่มเป้าหมาย ต้องรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายส่วนใหญ่ใช้ช่องทางออนไลน์ไหนเป็นหลัก
• ต้นทุนของการใช้ Platforms ขายสินค้า เช่น ค่าลงโฆษณา ค่าฝากขาย เป็นต้น
• ต้นทุนการจัดส่งสินค้า เช่น ค่าส่งพัสดุ ค่ากล่อง เป็นต้น

ดังนั้น “การรู้จักช่องทางที่ดีที่สุดในการโปรโมตสินค้า (เนื้อหา) ของคุณ หมายถึงการที่เราต้องรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายเราใช้เวลาอยู่ที่ไหนและอย่างไร”

Knowing the best channels to promote your content means knowing where and how they spend their time.

“PLACE” ในยุคใหม่นี้ “แทนที่จะมุ่งเน้นแค่เป็นสถานที่ให้มุ่งเน้นไปที่การเข้าถึง”

Instead of place, focus on the access. -Anonymous –

ในยุคดิจิทัลสถานที่ก่ออิฐและปูนมีความสำคัญต่อลูกค้าน้อยลง ต้องขอบคุณซอฟต์แวร์ระบบคลาวด์ อุปกรณ์เคลื่อนที่ และอินเทอร์เน็ตความเร็วสูงทำให้คุณสามารถดำเนินธุรกิจได้จากทุกที่ในโลก เวลาทำการของร้านไม่สำคัญเพราะอินเทอร์เน็ตเปิดอยู่ตลอดเวลา ดังนั้นจุดเน้นจึงอยู่ที่การเข้าถึงผู้คนในสิ่งที่พวกเขาต้องการเมื่อพวกเขาต้องการ

กลยุทธ์ในเรื่องช่องทางการจำหน่าย – Place Strategy –

_ ต้องระบุพื้นที่ทางภูมิศาสตร์, อุตสาหกรรมและสภาพแวดล้อม ที่เราจะจำหน่ายสินค้า เพราะเงื่อนไขเหล่านี้จะส่งผลต่อยอดขาย

_ การระบุกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน (วัยรุ่น ผู้ใหญ่ ครอบครัว นักธุรกิจ ฯลฯ )

_ การเลือกช่องทางการจัดจำหน่าย (การวางจุดขายการรักษาการขายออนไลน์ ฯลฯ ) และการตัดสินใจระดับการบริการลูกค้าให้สอดคล้องกับช่องทางการจำหน่าย

หลักการในการวิเคราะห์เพื่อสร้างกลยุทธ์ในเรื่อง “PLACE” ต้องคำนึงถึง

_ ในยุคสมัยใหม่นี้ คำถามที่สำคัญกว่าก็คือ “เราจะเข้าถึงลูกค้าได้อย่างไร”

_ การยอมรับว่า “การมีช่องทางการจัดจำหน่ายที่หลากหลาย” บางช่องทางอาจจะใหม่สำหรับคุณ โดยการเลือกหรือการหาช่องทางจำหน่ายต้องดูในเรื่อง เพราะวันนี้ช่องทางไม่ได้มีแค่ผู้ขายที่มีตัวตนบอกเล่าเรื่องราวในร้าน แต่เป็นเรื่องราวที่อยู่ในโลก Online

รายได้และกำไร เพราะ การเปิดช่องทางการจำหน่ายใหม่ก็ต้องมีค่าใช้จ่ายที่แตกต่างกันไป

ความสามารถในการควบคุมการสื่อสาร (Communication Control) เพราะทุกช่องทางต้องถูกควบคุมเพื่อบอกเล่าเรื่องราวของสินค้าเหมือนกัน เช่น โปรโมชั่นเดียวกัน เท่าเทียมกัน

ความสำคัญของสินค้า (Product Importance) เพราะในทุกช่องทางจะต้องสามารถบอกถึงความเป็นไป หรือความสำคัญของสินค้าได้เหมือนกัน

ดังคำกล่าวที่ว่า

“หากคุณควบคุมช่องทางการจำหน่ายของคุณ นั่นแปลว่าคุณคุณจะควบคุมภาพลักษณ์ของคุณได้”

If you control your distribution, you control your image. – Bernard Arnault

ตัวอย่างคำถามที่ใช้ประเมิน “PLACE” เพื่อที่ใช้พัฒนากลยุทธ์ หรือแนวคิดของ “PLACE” ในยุคนี้

_ ตลาดเป้าหมายของคุณใช้ช่องทางออนไลน์ใดมากที่สุด? พวกเขามีส่วนร่วมกับแบรนด์ที่คล้ายกันที่ไหน

_ ลูกค้าจะหาสินค้าหรือบริการของเราได้ที่ไหน?

_ ถ้าพวกเขาดูในร้านค้าประเภทใด? หรือในซูเปอร์มาร์เก็ต? หรือออนไลน์? หรือโดยตรงผ่านทางแคตตาล็อก?

_ คุณจะเข้าถึงช่องทางการจัดจำหน่ายที่เหมาะสมได้อย่างไร? ต้องเพิ่มหรือไม่? เช่น งานแฟร์ Platformใหม่ๆ

_ ต้องใช้กองกำลังขายหรือไม่? หรือเข้าร่วมงานแสดงสินค้า? หรือส่งแบบออนไลน์? หรือส่งตัวอย่างไปยัง บริษัท แคตตาล็อก?

_ คู่แข่งของคุณทำอะไรและเราจะเรียนรู้ / หรือสร้างความแตกต่างได้อย่างไร?

การเข้าใจ “PLACE” ที่เหมาะสมกับสินค้า และกลุ่มเป้าหมายของตนเอง เป็นเรื่องสำคัญ เพราะ “PLACE” ที่ดีก็จะสามารถสร้างยอดขายให้ธุรกิจเราได้ ดังนั้นการวางแผนเรื่อง “PLACE” จึงเป็นเรื่องสำคัญดังคำกล่าวที่ว่า

 “การมีแนวคิดที่ดีสำหรับผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งสำคัญ แต่การมีแนวคิดที่ดีในการกระจายสินค้านั้นสำคัญยิ่งกว่า”

Having a great idea for a product is important, but having a great idea for product distribution is even more important – Reid Hoffman

ถ้าตลาดอยู่ในภาวะดีมากๆ “PLACE” จะถูกพิจารณาเพื่อให้สินค้าสามารถกระจายได้ถึงมือกับความต้องการของผู้บริโภคที่มีอยู่เป็นจำนวนมากได้อย่างทั่วถึง

ในภาวะวิกฤต จะต้องมีการทบทวนกลยุทธ์ที่เกี่ยวกับ “PLACE” ดังนี้

“PLACE “ ช่องทางการจำหน่ายดูเหมือนจะถูกกระทบมากที่สุด รวมทั้งการเห็นความสำคัญของช่องทาง “Online” อย่างชัดเจน ก่อนหน้านี้เรามองว่ายังไม่ถึงเวลา เดี๋ยวค่อยทำก็ได้ แต่ตอนนี้ต้องเรียกว่าเป็น “การบังคับ” ที่ต้องมีช่องทาง Online นี้ โดยการตลาดยุคต่อจากนี้พฤติกรรมผู้บริโภคได้เปลี่ยนไปแล้ว การทำตลาดวันนี้ต้องมองเรื่องของ “Online” และ “Off line” คู่ไปด้วยกัน

โดยเฉพาะการที่ปรับตัวของช่องทาง “Online”

_ การใช้งานการแชทที่ไม่ได้นำเสนอมาก่อนหรือขยายเวลาการให้บริการทางแชทและโทรศัพท์

_ ทางเลือกเสมือนจริงสำหรับกิจกรรมด้วยตนเองหรือกิจกรรมที่แนะนำการขายก่อนหน้านี้ (เช่นการสาธิตด้วยตนเองวิดีโอแนะนำวิธีการ)

_ การจัดส่งแบบขยายและตัวเลือกแบบไม่ต้องสัมผัสสำหรับการรับสินค้าและการใช้บริการ

_ เพิ่มเนื้อหาด้านการให้ความรู้ทางออนไลน์มากขึ้น และรวมทั้งการตอบคำถามที่พบบ่อยเพื่อสนับสนุนการจัดการข้อมูลที่กลุ่มเป้าหมายต้องการรู้ 

สุดท้าย

P นี้สำหรับบางคนบอกว่าไม่สำคัญ เพราะดูเหมือนว่าทุกคนแห่ไปขายของ “Online” กันหมด แต่กลายเป็นว่าไม่ใช่ทุกคนประสบความสำเร็จ เพราะไม่เข้าใจองค์ประกอบของคำว่า “PLACE” ประกอบด้วยอะไรบ้าง ดังนั้นการวิเคราะห์ “PLACE” ทีดี คือต้องเหมาะสมที่สุดกับสินค้าหรือกลุ่มลูกค้าของเรา สุดท้ายเราต้องระลึกอยู๋เสมอว่า การตอบสนองลูกค้าในส่วนของ “PLACE” คือ การทำอะไรก็ตามที่สร้างความสะดวกให้กับลูกค้าในการเลือกซื้อสินค้า สั่งซื้อสินค้า และการส่งมอบสินค้าให้กับลูกค้า

เมื่อสามารถสินค้าสามารถสั่งซื้อได้ง่ายก็มีโอกาสที่ลูกค้าจะอยากซื้อมากขึ้น เพราะไม่มีใครอยากสั่งซื้อสินค้าที่การสั่งซื้อวุ่นวาย หาร้านยาก ร้านอยู่ไกล  หรือวิธ๊ – เงื่อนไขในการซื้อยุ่งยาก

 “ทำให้แบรนด์ของคุณเข้าถึงได้ง่ายขึ้นในความทรงจำของผู้บริโภคในสถานการณ์การซื้อที่มากขึ้นและสำหรับผู้บริโภคมากขึ้น”

“Make your brand easier to access in consumer memory in more buying situations and for more consumers.” – Byron Sharp talks about in ‘How Brands Grow’.

ต้องการคำปรึกษา หรือมีคำถาม ติดต่อที่ Comment, Messenger หรือ

E-mail : 527may27@gmail.com ได้เลยนะคะ

#527 #brandnode #marketing #research #SME #brand #branding #consultant #knowledge #rebrand #marketing #consumerinsight #แบรนด์ #วิจัย #การตลาด #การสร้างธุรกิจ